一个案例教你找出客户的痛点,制造卖点! |
本文主旨: 1)一封开发信的点评和修改 2)什么才算是客户的痛点? 3)怎样才能抓住客户的痛点? ①售前如何揣测客户的痛点? ②售后如何跟进客户,询问反馈?
Part 1 一封开发信的点评和修改
业务员Lola想写一封邮件给做生姜的进口商,先来看看下面Lola写的这封开发信,案例中我已将涉及隐私的部分做了处理:
Dear Purchase Manager,
Glad to know you as one of the leading importer for dried vegetables.
We, Lingo International Trade Co., Ltd is one of the leading supplier for spices and dried vegetable. Our main products include ginger, dehydrated garlic, onion, horseradish ,carrots, potatoes, red/green paprika, chives, celery, cabbage and etc.
Our products are mainly exported to USA, Japan ,Europe, Russia , South America, Middle East and South east Asia etc. Our factory has passed ISO9001:2008,HALAL ,KOSHER and FDA certification .
Please check the ginger and the other items you may interested :
Ginger: Grade A : USD4500.00/MT FOB Ningbo Grade B : USD3800.00/MT FOB Ningbo
Dehydrated Garlic Granules : Size 8/16mesh: USD5750.00/MT FOB Ningbo Size 26/40mesh : USD5800.00/MT FOB Ningbo
Dehydrated Garlic Flakes : Thickness 1.0-1.5mm : USD5900.00/MT FOB Ningbo
Remarks :1) Price will be adjusted when exchange rate fluctuates more than 3% (based on USD:RMB=1:6.85) 2)Validity for this offer is one week .
Best regards, Lola
点评:
1. 一般来说,开发信长短其实没什么特别严格的标准,当然,在内容明确的情况下,越短越好,上文密密麻麻,并没有突出太大的亮点;
2. 发件人没有在邮件里讲明自己的名字,在开发信中你的名字比公司名字更重要,除非你们公司是行内巨头,后续跟进的邮件中,客户才会慢慢对这个名字加深印象;
3. 在开发信中,不需要体现各类资质证书,你不知道客户所处市场的具体要求,也不知道客户的敏感点在哪里,建议体现国际市场最常见的证书即可,其他的等客户需要的时候,他问你,你再来答,这样其实也是在后续跟进客户时多个沟通的机会;
4. 不建议在开发信中报价。客户会拿着你的规格、价格跟别的供应商进行比价,一旦没优势,直接pass;
5. 报价的种类太多也是一个弊病,有些根本不对客户口味和市场的邮件,客户一看很明显就是推销信了,回复的欲望大打折扣;
6. 报价有效期一个星期,假如遇到客户刚刚度假放假回来查收邮件,一看已经过了有效期,意味着这封开发信失去了意义。
总而言之,整封开发信看下来,没有什么吸引客户的卖点。
修改:
Hi Purchase Manager,
* 一般用Hi 不用dear,在和客户多次建交后,随着他对你的称谓再调整即可
It's Lola from Lingo China. Hope this email finds you well.
* 这句话是万能的问候,非著名公司名称不需要全部体现
As a leading manufacturer for various kinds of spices and dried vegetables, (此处产品加粗)we have exported garlic, ginger, carrots, cabbage and so on throughout the world.
* 如果产品基本世界各地都有市场,不需要列述具体国家,一句话带过。列述主打的产品就行,不要太多
More than 10 years' experiences in this field and FDA, ISO, etc. Certificated qualification and extreme standard let us keep very competitive in the current market.
* 这句突出最主要的证书,并强调在行业内的经验,这些硬件条件让你们在目前的市场保持竞争力
We use standard export refrigerated containers with fresh air supply. There will be an over shipment of 10% gingers. More photos and information can be updated upon receipt of your reply.
* 这段是我加进去的,重点突出产品的包装,这是这期我要和大家分享的重点,详情请看下文
Any inquiry or requirements will get our prompt attention.
*欢迎垂询,我们会及时回应您的要求
Best regards,
Lola
开发信修改解析:
作为生鲜食品,食物的质量是要优先考虑的。以上那段话我提及到标准的出口冻柜保证生姜新鲜外,工厂会多装10%来弥补可能出现的损耗。等收到客户回复,会提供更多照片和信息。
作为工厂推广,陈述的这些卖点,很有可能就戳到了客户的痛点。也许他曾有某个供应商因为冻柜温度不恰当,生姜大面积发芽,亦或因为运输过程的摇晃,使得姜块破损,然而供应商在装柜数量上并没有覆盖到损耗部分,因此每次的损失都是客户自己承担。
这些实实在在的细节加上数据,如果合作价值胜过他当前的供应商,那比长篇大论说我们工厂颇具盛名有用得多。
客户的需求和痛点,也是我们推广产品、服务的卖点。
前年开始,除了外贸采购,我的专注点更多在市场推广。痛点、痒点、卖点一直是我在摸索和思考的三大营销点。今天重点和大家谈谈痛点。像开发信,如果你写给一个暂无需求的客户,或写得根本戳不到客户的痛点,那就是在做无用功。
Part 2 什么才是客户的痛点
先来看两个例子:
案例1:开发信标题:科威特专线,门到门,实力清关
案例2:开发信标题:电池空运到科威特,门到门,包税包清关
所以这个标题就更击中要害,比前面那个标题更加有力度。
当客户需要的时候,会联系你比较价格,也许他已经有合作的供应商,你只可能当个“备胎”;最差的是,可能他有需求,但是解决他需求的人却不是你。
抓住客户痛点,就像我们俗话说的打蛇打七寸,直击重点。
在和客户沟通的过程中,我们常常走进一个误区:一旦客户询问一个产品,就滔滔不绝去介绍这个产品的各种优点。
前不久给我妈买手机。走到柜台,柜台的女销售见我们在看一部小米手机,马上开始了营销演讲:这个星期这部手机卖了几十台,现在很多人都不喜欢苹果手机,安卓系统又流行起来了……直到我打断她说:“我就在用苹果手机,并且觉得苹果系统很不错,这是给我妈用的。”场面一度很尴尬。这就是业务员的销售误区。她先入为主地误判,反而会遭到顾客反感。
如果她放下那些套路和说辞,先问问我,我可能会告诉她上一部安卓手机的问题,这次想选哪一款或者听听她的推荐。可是她这么一来,我什么都不想说了,迅速逃离尴尬,换下家。
这类销售员叫做Crocodile salespeople,鳄鱼销售员:大嘴巴,小耳朵。在销售过程中,只有设法让客户参与进来,你才能了解更多客户的需求甚至痛点。 尤其是在和客户推广新产品的过程中,一定要把握好倾听和诉说的比例。
Part 3 怎样才能抓住客户痛点
售前如何揣测客户的痛点,化为推广产品的卖点?
这里分享三个办法:
1. 亚马逊平台等B2C平台适合小型产品,在它们上面可以查询到客户的差评/中评。多去看看老外们的反馈,跟自己的产品对比起来,不足在哪?亮点在哪?这些都可以记录下来,成为开发信中体现的亮点。
2. 中国制造网、阿里巴巴、淘宝的平台大家再熟悉不过了。去查看差评/中评,提取信息要点。
3. 我总结过产品可能体现的亮点,不同的行业不同的产品,可能各有不同。仅供大家思考:
从原料角度出发-Raw material
比如客户采购塑料桶,收到的大货掺杂了很多回料材质,导致当地很多顾客投诉质量很差。那么在开发信中强调是100% virgin material (百分百原材料),并附上质检报告、抽样率具体数据,直击客户痛点。
从性能角度出发-Performance/Function
一个产品的运行速度、节能数据、做功数据、融汇的新技术都可以是主打卖点。比方CPU风扇,一个风扇的转速、噪音、排风量等参数的具体体现,关乎到电脑在高温运行时会不会黑屏、反复重启或者关机;而如果客户烦恼之前购买的电脑就出现类似的问题,那么你们的产品卖点覆盖到这些点的话,刚好解决了他的问题。
打个比方,在开发信中加入具体的形容词和数据,可更加突出产品的性能。类似的表达可以加分:
从最小起订量定制出发-MOQ(Minimum Quantity)
有很多开小作坊的客户或者小型零售商/分销商/批发商需要的产品订单无法达到最小起订量,假如公司主接小单、散单,这就可以作为推广的卖点:Any order quantity is welcome.
从设计优势出发-Design
在国外设计和产品是分开算成本的,如果客户公司没有设计团队,他们另外找别人做设计又是一笔额外的支出。如果公司推的点是Free Artwork(免费设计)或者Design fee can be deducted from the order(设计费会在单子中抵扣),那么无疑解决了客户头痛的地方。
从货期优势出发- Delivery date
产品做到保质保量还不够。不少供应商在货期上掉链子,导致交货不及时,影响销售的进程,也是很多客户的痛点。如何在开发信中体现出货期的亮点呢?可如此介绍:
从售后服务优势出发- After-Sales Service
多少业务售前热情得如沐春风,售后又冷漠得爱理不理。尤其是出现问题的时候,客户收到货发现包装不合格、货物破损、机械设备操作后故障率高、产品效果与售前描述差别悬殊等等,一朝被蛇咬,客户再找下家一定更加谨慎。
在写开发信的时候,类似的表达可以加分:
售后如何跟进客户,询问反馈?
售后的跟进,也是寻找客户痛点的途径。当你和一个客户慢慢有了交情,可以更多地旁敲侧击询问下以往他是否有不愉快的采购经历,或者这次订购的体验如何?以此找到下次推广借鉴经验和吸取教训的点。
以下五个表达供你参考(记得多用特殊疑问句,让客户参与到讨论中来,而非一般疑问句,yes or no得不到任何有效信息):
痛点是期待与现实的差距, 每个客户的痛点又不尽相同。抓住客户的痛点不是一个短期工程,过程需要耗费心思时间和精力。只有等你慢慢抓住客户的痛点,再经过不断总结,你才能更好地去向更多的新客户推广你的产品。
而这些如果体现在开发信和后续跟进邮件中,你的回复率也会相应改善。 |
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